XX证券公司
关于开辟深圳关外第二战线业务的
策 划 报 告
一、证券类金融产品现行推广方式的初步分析
随着证券市场的发展，越来越多的投资者通过投资更多类型的证券类金融产品来实现理财的目的，而不是像以前那样自己炒股或者资金放在银行。在这种情况下，金融投资理财产品的销售推广，对券商来说也就变得越来越重要，也正成为券商经纪业务发展的新的突破口。然而，根据网上了解的资料，众多券商在金融投资产品上的销售能力却非常缺乏。大多数券商的主动营销能力还是不强。原有的营销经验，也主要是针对那些自己进行投资操作的投资者。随着证券类金融产品的多元化发展，在传统证券类金融产品的推广基础上，必须在客源和销售推广方法和技巧狠下功夫。
证券业参与金融理财产品（包括股票、基金等）主要依赖于银行，这是目前证券业务拓展的瓶颈问题。所以大家把精力重点集中在争夺银行的合作业务上。由于我国证券业只有短短１０多年的发展，行业发展出现很多问题，造成上述情况既有政策法规层面的原因，也有市场因素。我从市场角度简单分析证券类金融产品的营销推广：
首先，如果券商把银行作为唯一的竞争阵地，只会把这个市场做的更糟糕。如果这样，最后大家都会遭致抵制。以前出现银行营业部里发大米就是其中比较极端的例子。银行这块阵地适合高端竞争，用非常规手段才可以。我个人意见是团以下的业务人员除非有一定关系基础，是比较难搞定与银行的合作。以后对这块熟悉了再作具体分析。
其次，蓬勃发展的理财市场为我们提供了新的市场。近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品也日益丰富，个人理财市场需求出现渐旺的情况。但长期以来，这块业务由于银行有天时地利的优势，几乎每家商业银行都推出自己的理财项目。银行的特点主要是守株待兔，并没有主动通过营销的方式大力营销推广这块业务。这一点保险业在营销上做的更好，很多的方法可以借鉴。所以近年来保险在大金融内是发展最快的行业。证券业目前牛市当前，从去年下半年以来，新开户空前从地下冒出来。但还有太多的人虽持币但因为不熟行不敢贸然行动，或者把资金投到地产等增殖较快的行业。虽然开市１０多年了说明市场还培育的还不够。要与银行做竞争者，而不是求银行给饭吃。要与银行和保险业分享这块蛋糕，必须提出一些符合法律法规新的工作思路，改变目前单纯的拉人开户，股民还像以前那样自己炒股的传统的营销推广方式。
第三，理财经纪人的出现为我们提供了新的市场观。在近段时间对中高层次收入人群的个例调查了解中认识到，很多位居管理岗位的中高层次收入人群的资金投向出现很大的盲目性。因资讯是否通畅的因素，深圳关外比关内更严重。其中投入重资炒房是最大的流向，其次是转为投资实业，还有大量的人将资金投入风险更大的所谓操盘的带头大哥组织，关外甚至还有投资在地下六合彩或地下钱庄等等。其实这种经济现象说明大量的社会游资需要寻找增殖的投资出路。据统计，我国民间拥有的金融资产已经超过10万亿元，除部分投资在国债、股票、企业各种债券、个人外汇储蓄等外，很大一部分处于居民储蓄、盲目投资状态。对他们进一步了解发现，他们不是对股票或基金类的金融产品不想投资，主要是自己没有大量的时间和精力来打理。我们是国家发牌照的正规证券公司，这块业务潜力非常之大。我们完全可以借鉴银行和保险经纪人制度推广营销证券金融产品。后续将具体详述在深圳关外如何进行营销推广这块业务。